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武汉文化用品业大佬 守市场开拓商机年售3000万

   日期:2019-12-02     来源:互联网    作者:admin    浏览:0    评论:0    
核心提示:他是土生土长的武汉人,从小长在汉正街,骨子里就有一股商人的精明和不服输劲头。20多年前,他砸破令人羡慕的铁饭碗,下海经商;

他是土生土长的武汉人,从小长在汉正街,骨子里就有一股商人的精明和不服输劲头。20多年前,他砸破令人羡慕的铁饭碗,下海经商;初涉文化用品行业,他是一无所知的门外汉,懵懂闯入行,亏得差点撑不下去;一开始,他手头没有货源,要四处求人调货卖,而现在,他手握十几个知名品牌的代理权。一路走来,舒军并非一帆风顺,却是步步用心。
  如今,舒军已经在文化用品行业摸爬滚打了近20年,从零起步,将公司做到年销售额3000万元的规模,而他也成长为行业的带头大哥。
  外行开店连亏三个月
  初次下海险“淹死”
  舒军是土生土长的武汉人,从小长在汉正街,耳濡目染着这里的商业气息。“从爷爷的爷爷开始,家里就开着当铺”,有着深厚的经商传统。上世纪80年代舒军跟大部分人一样,接母亲的班进入武汉市变压器厂,端着人人羡慕的“铁饭碗”。但不久后厂里效益日渐下滑,开始鼓励员工下海创业,加上年轻的他想出去闯闯,舒军便毅然放弃了稳定的工作,成为厂里第一批下海做生意的人。
  1991年舒军在扬子街做起了服装生意,那时正是扬子街最繁华的年代,由于市场里做的是早市,每天凌晨三四点钟舒军就要起床,忙完了早市又要去各个市场上进货。这样早出晚归拼了一段时间,舒军累得胃出血,那年的春节也是在医院里过的,“老婆说不行,这样做下去命都丢了”。在朋友的建议下,舒军选择了风险更小的文具行业。
  由于不了解文具行业,刚开始舒军就吃了一个大亏。“文具行业不像副食品一年四季可以做,它的特点就是淡旺季非常明显,而且旺季很短淡季很长,一般只有寒暑假期间销量才会好一点”,现在的舒军对行业特点了如指掌,但当时完全不“懂行”的他选在4月份开店,既没有客户资源又碰上淡季,4月到6月的三个月里,他的店一直处于亏损状态,“当时一共亏了13700元,现在这点钱可能算不了什么,但在20年前,算一笔巨款了。”这么多年过去,舒军一直对这个数字记忆深刻,如果不是旺季到来,他差点就撑不下去了。
  从调货到代理品牌
  把市场带到家门口
  刚进入文具市场,舒军根本没有产品来源,“只能东家调一点货西家调一点货”。在调货的过程中,舒军暗自积累、学习,了解其它店里的产品来源和各个产品的优势。就这样“调货”持续了一年多,舒军意识到这样不是长久之计,“没有自己的品牌怎么可能做大?”于是舒军去全国各地“找货”,1994年时市场刚刚开放不久,不少供货商还不太接受个体户,“他们都会问你是哪个公司的,个体户都不给进货”。为了找到货源,舒军软磨硬泡,终于得到了上海渡边纸业、江苏长江纸业等品牌的代理权。店里产品日益丰富,经营也渐渐上了轨道。
  现在的利济南路一带聚集了不少文具用品批发店,但在20年前,利济南路却完全是另一副模样,鲜有文具用品店。说起来,利济南路成为文具用品市场“集散地”,舒军功不可没。

  1994年,舒军回到汉正街,在自己家楼下开了一家文具批发店,“那时大家在利济南路都是摆摊子卖文具,只有我是做门面生意。”那时,文具用品店大多集中在另一条街。因为舒军的店面位于拐角处,离其它的商品市场较近,占据了有利的地理位置,进货的人舍远取近,都成为了他的客户,慢慢地文具批发店都开到了利济南路,才形成了现在的局面。

  抢市场不如守市场
  抱团发展开拓商机
  上世纪90年代初,武汉做文具生意的店不多,舒军基本上可以“守株待兔”等着顾客上门,但是2000年以后,市场情况发生了变化。舒军说,“武汉经营文具批发的商户,由上世纪90年代初的不到20家发展为现在的400多家,行业内的竞争更加激烈”。
  不少小规模的文具批发店虽然只有几百万的销售额,但市场容量只有这么大,他们分流了一部分市场,就意味着舒军的市场流失了一部分。当店子的销售规模发展到3000万元左右时,舒军感觉到了明显的瓶颈,“几年前店里的利润一下子下降了几百万”,意识到行业变化的舒军开始积极寻求转型。
  为了吸引客户,舒军开行业之先,做起了文化用品订货会。1999年他投入十多万元,在亚洲大酒店举办了业内第一届文化用品订货会,当时这并非一个小数目,不过这场订货会为他招来了200多个大客户,他的事业由此得到了飞跃发展。
  文具行业里市场细分已然成为趋势,除了舒军所做的纸品外,文具市场还包括办公用品、文化用品、体育用品、办公礼品等等细分市场。8年前舒军尝试着进入文具行业的其他领域,但却铩羽而归,“其他的细分市场里基本已经有了领头人,想要从他们手上抢来市场非常困难,且不少强势的企业把利润控制得很薄”,舒军这样分析当时的情况。
  意识到无利可图后,舒军迅速调整了方向,重新做回自己熟悉的纸品,并在细分的市场将纸品做到极致,现在他店里的产品覆盖了低中高端各个层次。下一步舒军打算开一家文具用品专卖店,汇聚武汉市场上各种高质量的品牌。
  已经在文具行业里打拼了19年,舒军和不少客户成为老朋友,但他渐渐意识到原来的传统模式不能适应现在发展的需要,“以前做生意都讲感情,有些合作伙伴即使产品几年都一成不变,我还是会从他们那儿进货”。现在,舒军更加重视产品的创新,并尝试着引进新的品牌。
  2012年,舒军在众多商户的推举下,当上了汉口北文体行业协会会长,这让他更多地开始考虑行业的发展。如今,行业竞争日益激烈,加上不少品牌做大以后,纷纷选择自己在武汉开设分公司,这让依赖品牌代理的批发商们非常被动,不少规模较小的店生存艰难。
  作为行业带头大哥的舒军积极地组织商户走联盟之路,让同行们联合起来举办文化用品展会,不断寻找新商机。去年,他们把订货会开进了五星级酒店,吸引了更多的优质客户。
  创富顾问
  外行创业也能出奇制胜
  本报创富顾问团顾问中南财经政法大学公共管理学院李波教授
  舒军是中国的成功创业者之一,具有一定的典范意义。他的创业经历表明,创业困难和艰辛本身并不可怕,可怕的是固守一成不变的商业模式,选择恶性竞争,走别人的路,让别人无路可走。
  舒军创业的文化用品商贸行业,并不是新奇产业,这说明,创业行业和领域的选择固然重要,但更重要的是商业诚信和商业技巧。准确把握创业行业的演变规律,适时且准确地细分市场,采用恰当的商业策略,如商业联盟、追求品牌等,才是创业成功的关键。舒军创业从外行变内行,从内行到区域领军人物,这表明,内行并不是创业成功的充分条件,外行也不是创业的必然障碍。外行创业也能出奇招制胜。

 
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